Prodaja putem interneta: otkrivanje okidača kupovine vašeg potencijalnog kupca

okidači za kupovinu na mreži

Jedno od najčešćih pitanja koje čujem je: Kako znati koju poruku koristiti za odredišnu stranicu ili reklamnu kampanju? To je pravo pitanje. Pogrešna poruka nadjačat će dobar dizajn, pravi kanal, pa čak i sjajnu nagradu.

Odgovor je, naravno, ovisi o tome gdje je vaša perspektiva u ciklusu kupovine. Postoje 4 glavna koraka u bilo kojoj odluci o kupovini. Kako možete znati gdje je vaša perspektiva? Morate ih identificirati okidači za kupovinu.

Da bismo istražili one okidače kupovine, poslužimo se primjerom kojeg se svi možemo povezati: kupovina u tržnom centru.

Učenje o kupovini okidača u tržnom centru

Najbolje iskustvo kupovine je u tržnom centru. Baš su prokleto dobri u pretvaranju vas iz lutajuće, izgubljene duše u kupca. Pa pogledajmo kako oni komuniciraju s vama i naučimo nekoliko lekcija o prepoznavanju okidača kupovine.

Uzmite u obzir da vidite trgovinu u kojoj nikada prije niste bili i zadržite se vani dok je gledate. Možda ste u tržnom centru i gledate znak pokušavajući otkriti tko su i što rade. Prije nego što ste uopće odlučili da se bavite tim određenim poslom, u osnovi ste lutanje.

To je jak pojam, ali dobar je objasniti taj početni dio svake interakcije. Ovaj se izraz odnosi na ljude koji samo dođu na vašu web stranicu i ponovo se otvore; izraz "visoka stopa odbijanja" koristi se za opisivanje ove pojave. Ovo su Loiterers, čak ni ne izgledi u ovoj fazi. Oni su ljudi koji se tek dolaze družiti, pa s tom fazom započinjemo s rastom kupaca.

Kako stupiti u interakciju s Loitererom: „Saznajte više“

Prvi poziv na akciju u bilo kojoj marketinškoj strategiji je čak i najkvalificiranija perspektiva Nauči više. Ova osnovna pozivnica osmišljena je tako da bude najniži nivo posvećenosti koji možete tražiti od potencijalnog klijenta - jednostavno provedite malo vremena da biste saznali više.

The Nauči više poziv na akciju je također jedna od najčešće korištenih mrežnih strategija za dobivanje izgleda za pružanje informacija. Sav sadržajni marketing je u osnovi a Nauči više strategija. Svaka besplatna ponuda koja vašu perspektivu nauči nečemu što ranije nisu znali je Nauči više poziv na akciju.

ovi Nauči više pozivi na akciju mogu se izraziti u odnosu na stvar koju predajete. Na primjer, Web stranica CrazyEgg-a kaže Pokaži mi moju toplotnu kartu što zapravo njihovu perspektivu podučava nečem novom što ranije nisu znali.

Okidač za kupovinu koji tražite je da netko odgovori na vaš Nauči više poziv na akciju. Oni podižu ruke i daju vam dozvolu da im nastavite tržiti.

Imajte na umu da vaš potencijalni klijent reagira jer zaista žele nešto naučiti - zato nemojte skrivati ​​prodajni materijal iza Nauči više poziv na akciju. Ako mislite da je vaš potencijalni klijent spreman za kupnju, dajte mu ga kupi sada ili popravi poziv na akciju koji je mnogo više u skladu s njihovim očekivanjima.

Lekcija: Treba ti nešto jasno i podebljano objasniti što ste a Loiterer.

Povratak u tržni centar

Pretpostavimo da vas je nešto u vezi s trgovinom privuklo. Ovo je trenutak u kojem ulazite u trgovinu jer samo pokušavate steći osjećaj što se događa ili što prodaju.

Znate šta se dalje dešava. Prilazi vam prodavač i pita vas tražite li nešto. Vaš odgovor je gotovo automatski,

"Samo gledam."

Ja to zovem a Looker.

Neko ko se tek počinje baviti vašim poslom, ali zapravo ne zna imate li ili nemate što za kupiti ili samo tražite.

Ali oni samo traže jer još nisu shvatili što to žele ili trebaju. Posao prodavnice je sve izložiti na način da to možete sami otkriti, jer u ovom trenutku vjerovatno nećete stupiti u kontakt s prodavačem.

A Looker stvarno zanimaju prvi utisci. Stvari su u ovoj fazi vrlo emotivne i vizualne. Zbog toga trgovina odlaže krevet s prekrivačem, noćnim ormarićima i namještajem - tako da ga možete zamisliti u svom domu.

Oni krevete ne slože samo uza zid i natjeraju vas da prođete kroz njih.

I vi ćete morati pomoći svom Looker vizualizirajte njihov život nakon upotrebe vašeg proizvoda ili usluge.

Prodavač koji se prerano - i prenagljeno - angažira u ovoj fazi neće rasti kupce. Oni će ih potjerati.

Ali što je još važnije, ako ne mogu zamisliti da izlaze s nečim u tu trgovinu, uskoro će otići. Njihovo vrijeme je dragocjeno i ako nešto u ovoj trgovini ne utiče, jednostavno će ići dalje.

Kako stupiti u kontakt s gledaocem: „Bolji život“

Ovaj poziv na akciju nam je najpoznatiji u televizijskim reklamama. Budući da vjerojatno nećete ustati sa svog kauča i kupiti nešto odmah, većina velikih marki pokušava učiniti da se osjećate bolje prilikom kupnje njihovih proizvoda - kad napokon dođete do njega.

Sjetite se gotovo svake reklame piva koju ste ikada vidjeli. Bit ćete seksi, imat ćete više prijatelja, bogatiji ... shvatili ste ideju.

Naravno bolji život rješava problem, to još uvijek nije onaj koji ste identificirali.

Ovdje je marketinška strategija jednostavno brendiranje proizvoda kao stvaranja boljeg života - što god to značilo za vašeg savršenog kupca. Dakle, ovaj poziv na akciju fokusira se na vaše filc potrebe, nešto što vam treba, ali još niste verbalizirali ili čak ni razmišljali o tome. Djeluje na emocionalnom nivou.

The Looker najbolje odgovara na bolji život poziv na akciju jer žele ono što vi pokazujete - iako prije nego što su vas upoznali nisu mislili da to žele. To je kritičan način da pomognete potencijalnim klijentima da prepoznaju njihove potrebe - čak i ako se o njima ne govori.

Ne mislite da je ovaj poziv na akciju koristan samo u TV oglašavanju. To je takođe presudno u direktnom marketingu.

Ako vaš potencijalni klijent ne zna odmah ili ne povjeruje da ima potrebu za kojom se obraćate, morat ćete pokazati kako će vaš proizvod ili usluga stvoriti bolji život.

Ovisno o tome koliko brzo možete uvjeriti svoju perspektivu da možete osigurati bolji život, možda imate Steknite život bez stresa or Imati više novca poziv na akciju. Ovo je ekvivalent marketingu piva izravnog marketinga.

Okidač za kupovinu ovdje odgovara na vaš bolji život poziv na akciju. Odgovarajući na to, digli su ruke i nagovijestili da zaista žele ono što nudite. Oni naravno nemaju pojma kako to funkcionira ili koliko košta; još uvijek trebate zaraditi pravo da zatvorite prodaju, ali za sada ste na dobrom putu.

Lekcija: Morate oslikati viziju Looker sa opisom kako možete promijeniti njihov život.

Pregledavanje u trgovini Mall

Sad zamislite da tražite ovu potpuno novu trgovinu i odjednom vam nešto upada u oči.

Shvaćate da je to nešto što bi vam se moglo svidjeti ili trebati. Ovo bi bila točka kada biste mogli nešto podići s police i pregledati.

U ovom trenutku uspoređujete i suprotstavljate se. Gledate cijenu, gledate oznaku i gledate što je u njoj.

Sad si Kupac, stvarno angažiran i spreman donijeti odluku o tome je li to nešto što vam treba.

Važno je napomenuti da vas prije ovog trenutka vjerovatno ne bi zanimao razgovor s prodavačem. I definitivno vas ne bi zanimale karakteristike proizvoda.

Trgovina zaista može započeti interakciju s njom Kupci olakšavajući usklađivanje vaših potreba s prednostima njihovih proizvoda. Olakšajte mu čitanje, lako ga pronađite.

Još bolje, pružite personalizirane i prilagođene alate i usluge koji povezuju potrebe vašeg potencijalnog klijenta sa prednostima koje nudite. Što je personaliziranije, to bolje.

Interakcija s kupcem: "Popravi"

Prije nego što je potencijalni klijent spreman za kupovinu, oni često žele samo riješiti svoje probleme - što bi ih naravno moglo potaknuti na kupnju.

The popravi poziv na akciju usmjeren je na rješavanje problema vašeg potencijalnog klijenta.

Quick Sprout ima sjajno popravi poziv na akciju na njihovoj početnoj stranici.

Oni prepoznaju problem: nemate dovoljno prometa.

Želite li to popraviti? Zatim se prijavite.

The popravi poziv na akciju može dovesti do prodaje, ali češće joj prethodi.

Vidjet ćete mnoga preduzeća koja koriste popravi poziv na akciju gotovo odmah. To je u redu ako je problem koji pokušavate riješiti toliko očit da ga treba predstaviti.

Ali za mnoge vlasnike preduzeća taj problem može biti nejasan. Mnogo puta naši izgledi osjećaju bol, ali ne znaju odakle ta bol dolazi. Ako nađete da to morate objasniti svojim izgledima, možda skačete na popravi poziv na akciju prebrzo.

The Kupac zna koji je njegov problem i želi da se to popravi. Bilo koji jezik koji ga podstiče da riješi taj problem kvalifikuje se.

To je snažan poziv na akciju i često se može koristiti za utvrđivanje kakve perspektive imate i kako im najbolje pomoći.

Često, popravi pozivi na akciju dolaze u skupinama s mogućnošću odabira one koja je usklađena s njihovim potrebama. Ovdje je marketinška strategija sortiranje potencijalnih klijenata prema potrebnim segmentima kako biste ih mogli usmjeriti u pravom rješenju.

Ovdje je okidač za kupnju u interakciji s vašim popravi poziv na akciju. Klikom na njega, potencijalni klijent je podigao ruku i naznačio da, zapravo, ima bol koju opisujete i želi način da to nestane. Sad je vrijeme da razgovaramo o tome kako to radite.

lekcija: Morate predstaviti prednosti vašeg proizvoda ili usluge na način koji odgovara vašim potrebama Kupac - samo činjenice u ovom trenutku, ali ne pre.

Želite pomoć oko prodajnog razgovora koji bi trebao uslijediti nakon popravi poziv na akciju? Preuzmite ovu besplatnu skriptu prodaje ulaznica i popunite praznine da biste zaključili više ponuda usluga visokih karata:

Preuzmite skriptu za prodaju ulaznica

Put ka blagajni

Ako je ta odluka pozitivna, vaša vjerojatnost prelazi iz kupca u statusa kupac.

Kupac je neko ko je spreman izvršiti kupovinu.

Tu maloprodaja razdvaja pobjednike od poraženih. Kako se osjećate u trgovini kad ste spremni za kupovinu, ali ne možete pronaći kasu? Ili još gore, nađete ga, ali tamo nema nikoga da vam pomogne?

Jeste li ikad izašli iz trgovine jer niste mogli kupiti ono što ste željeli?

Trgovci na malo koji očito pronalaze kasu dobro posluju. Ili je na vidljivom mjestu ili vas prati prodavač koji će vas tamo odvesti lično.

Sve drugo je neuspjeh u iskustvu. Ne možete biti sve veći kupci ako ne mogu kupovati od vas.

To može biti očito ako imate web lokaciju za e-trgovinu. Ali ponekad naši proizvodi ili usluge zahtijevaju nekoliko koraka kako bi zaključili posao.

Ako je to slučaj, nemojte „sakriti kasu“. Uvjerite se da vaš potencijalni klijent zna kako postati kupac.

Interakcija s kupcem: „Kupi odmah“

Najizravniji i najčešći poziv na akciju je onaj koji očekuje da potencijalni klijent izbaci novčanik: kupi sada!

Mozes da vidis kupi sada frazirano na različite načine u različitim oblastima proizvoda. U katalogu e-trgovine taj poziv na akciju može prvo reći "Dodaj u košaricu". Ali u osnovi, tražimo od potencijalnog kupca stvar koju dodaju u svoju košaricu.

Druga vremena, kupi sada može se izraziti u smislu proizvoda koji želite kupiti. Kao što je Postani član ili Izgradi moj plan. Ova vrsta formulacije mnogo je relevantnija i specifičnija za situaciju i može poništiti odgovor personalizacijom zahtjeva.

ponekad kupi sada ne uključuje novac, već umjesto toga zahtijeva potencijalne klijente da besplatno započnu s proizvodom. Ova je varijacija uobičajena među „freemium“ poslovnim modelima, proizvodima koji imaju besplatno probno razdoblje ili garanciju povrata novca.

U svim tim slučajevima, kupi sada poziv na akciju usmjeren je na potencijalnog klijenta spremnog za počinjenje.

Ovisno o vašem proizvodu ili usluzi, razvoj ovog procesa može potrajati. U slučaju e-trgovine, korisnik često može ići iz Loiterer to kupac vrlo brzo, tako da Dodaj u korpu i Korpa za kupovinu ima smisla.

Ali ponekad trebate izgraditi povjerenje sa svojim izgledima i a kupi sada poziv na akciju na prvoj interakciji je previše, prerano.

Umjesto toga, izgradite marketinšku strategiju koja prvo gradi povjerenje, a zatim navalite na kupi sada poziv na akciju nakon što je potencijalni klijent signalizirao da su prešli sve faze kupovine.

Okidač za kupovinu ovdje je krajnji od svih okidača za kupovinu; klikom na kupi sada dugme. Kao što znate, vaš posao nije završen. Morate imati čist, oštar proces transakcije, riješiti sve posljednje prigovore i ispuniti ih na način koji olakšava poslovanje s vama.

Mnogo je poduzeća oštećeno virtualnim "dugim redovima na blagajni" - čak i kada nemate fizičku trgovinu.

lekcija: Morate objasniti kako poslovati sa svojim kupac; biti vam jasno kako kupiti svoj proizvod i izvršiti ga efikasno.

Spajanje sva 4 poziva na akciju za otkrivanje okidača za kupovinu

Svaki poziv na akciju treba koristiti s odgovarajućom publikom. Izgrađujemo povjerenje i vjerodostojnost - polako - sa svakom komunikacijom ili dijelom sadržaja. Sadržaj morate uskladiti s pozivom na akciju.

Jednako je loše imati poziv na akciju prerano u procesu kao što je i omogućiti potencijalnom klijentu da se povuče.

Ne ohrabrujte svog kupca da kupuje, a zatim se nadovežite na a Nauči više poziv na akciju.

Ovaj proces odlaska iz Loiterer kroz Looker, u Kupac, u kupac je ono što ja nazivam migracijom. Sposobnost je potencijalnog klijenta da odluči da se bavi poslom na sve dubljem i dubljem nivou dok ne odluči da postane kupac.

U nekom smislu, vi niste rastući kupci - oni se razvijaju sami. Sve što možete učiniti je pružiti im ono što im treba - tačno kad im to treba - i otkriti signal migracije - okidače kupovine - u trenutku kada se dogode.
Kako naučite koristiti svaki od 4 poziva na akciju s pravom publikom, vidjet ćete da svoju perspektivu kroz proces prodaje vodite glatko i s maksimalnim povjerenjem.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.