Pahuljica opisuje kako su transformirali prodaju pomoću marketinga zasnovanog na računima # CONEX

Dolazim u Toronto Konferencija Uberflip's Content Experience. Danas smo proveli dan u prelijepom sjedištu Uberflipa i slušali neke izvrsne govornike. Jedna sesija koja je imala prilično utjecaja na mene bila je Pahuljice Direktor ABM-a, Daniel G. Day, govoreći o tome kako je razvio ABM program koji je naglo povećao prodajne rezultate Snowflake.

Sve u svemu, Pahuljica je imala 10 puta veći rast. Daniel se pobrinuo da doda kako ovo nije sve rezultat marketinga zasnovanog na računima, ali je imalo dramatičan učinak. Daniel je također primijetio da je razlika između strateškog ciljanja prodaje ABM-a u starim školama u njima sposobnost skaliranja uz minimalne resurse i efikasnu upotrebu tehnologije. Kompanija je sazrela od fokusiranja na vertikale, preko primjene firmografije za ciljanje određenih vrsta preduzeća, pa sve do pružanja pravovremenih i relevantnih pojedinačnih iskustava sadržaja za privlačenje ciljanih računa.

ABM proces koji Snowflake postavlja:

1. meta - upotreba Everstring i Bomba, Pahuljica ne bira ručno ciljane kompanije ... ona otkriva tvrtke koje odgovaraju njihovim najboljim klijentima i pokazuju namjeru za kupnju.
2. dostići - upotreba svršetak i LinkedIn, Snowflake sastavlja personalizirana iskustva sa sadržajem koja dodiruju potencijalne kupce prije nego što uopće budu svjesni svog rješenja. Zapravo, Daniel je izjavio da su imali jednog kupca 450 dodira prije klijent je ikada podnio zahtjev!
3. angažovati - upotreba Uberflip, Pahuljica ima iskustva sa sadržajem koja su vlasništvu od strane menadžera prodaje, ali ABM tim ga je proizveo kako bi pružio visoko ciljani sadržaj koji će kupca uvesti u putovanje kupaca.
4. Mjera - upotreba Engagio, tablo, I Looker, Daniel je razvio vlastiti način za bodovanje potencijalnih klijenata i pružanje obavještajnih podataka o prodaji potrebnih menadžerima prodajnih računa kako bi im pomogli u zaključivanju posla.

Rezultati su prilično impresivni. Stope klikanja increased 149X na 1: 1 ABM oglasima. Ne samo to, polovina čitavog sadržaja koju proizvode Pahuljice konzumiraju organizacije koje ciljaju ABM.

Jedan od ključeva koji je Daniel ponavljao iznova i iznova bio je da je odnos između prodaje i marketinga apsolutno presudan. Tehnologija je pomogla Danielu da ubrza proces postavljanja ciljanog sadržaja, ali njegov tim još uvijek mora raditi na najboljim mogućnostima.

To zahtijeva prodaju kako bi pružilo povratne informacije, kao i da bi hranilo inteligenciju. Danijelov tim ima zadatak da radi na vođenju prodajnih mogućnosti za prodaju, ne razvijajući neke subjektivne kalkulacije MQL (Marketing Qualified Lead).

Wow, to je bio samo dan prije konferencije! Jedva čekam sutra.