Tri ključa za rješavanje masovnog marketinškog problema

pomoći

Prečesto tehnologija postaje oličenje uspjeha. I ja sam za to kriv. Tehnologiju je jednostavno kupiti i stoga se čini trenutnom nadogradnjom! Prvo desetljeće 2000-ih bilo je gotovo dolazno, pa smo trčali ka marketinškoj automatizaciji raširenih ruku, u prašini narudžbenica i konačnih vodiča - krenuli smo i trčali s našom novom platformom. Kad je strategija u pitanju, nabacili smo mu rolete jer se strategija činila spora; nije bilo seksi.

Marketing će na bilo koji način zauzeti mjesto za tablicom prihoda - bio je to borbeni poklič. Ali kad su godine promičale i obećane mjere povraćaja ulaganja jednostavno nikada nisu došle, ti su se vapaji pretvorili u stvarne suze. Lako je zaplakati za Martecom kad pogledate prinose koje on generira - manje od jednog procenta svih marketinških potencijalnih klijenata koji se trenutno pretvaraju u kupce. To je zapanjujući neuspjeh. A ako ne riješimo osnovni uzrok ovog simptoma, marketinška profesija prijeti iskorjenjivanju, gotovo prije nego što je uopće započela.

Kritično je da ovaj problem napadnemo u osnovi, jer dobro financirani tehnološki dobavljači skloni su prebaciti krivnju na nešto što omogućava kupnju više softvera, poput promjena u ponašanju kupaca. Jedina istinska promjena koja se treba dogoditi je pristup marketinga. Da biste uspjeli u marketingu i zaista uspjeli u poslu, morate jednako i namjerno razmisliti o tri komponente koje upravljaju tim uspjehom: vašoj strategiji, vašoj tehnologiji i vašoj taktici. I sve ih treba poravnati, širom okvira.

Pa, kako to izgleda? Drago mi je što ste pitali. Evo moje pretpostavke.

Strategija: Prvi domino

Bez obzira na naziv vašeg radnog mjesta, morate razumjeti sveobuhvatnu strategiju vaše organizacije. Laički rečeno, koji su krajnji ciljevi posla? Tržnici, prodavači, ljudi iz korisničke službe ... svi u vašem timu trebali bi znati odgovor na ovo kritično pitanje. To bi trebala biti prva stvar koju svi znaju, razumiju i do koje joj je stalo. Ako ovo nije jasno definirano, pitajte: Šta pokušavamo postići? Koje su naše ključne poluge rasta? Logično, sljedeći korak uključuje razumijevanje onoga što svakodnevno možete učiniti da biste pomogli u postizanju te strategije rasta. Ukratko, budite promjena koju želite vidjeti u poslu.

Ovo služi u dvije svrhe:

  1. Kako biste bili sigurni da trošite svoje vrijeme radeći na stvarima koje su važne.
  2. Da prestanem raditi sve što ne čini. Zvuči jednostavno, ali bili biste zapanjeni količinom buke koja postoji u većini preduzeća zbog temeljne nepovezanosti između strategije i taktike. Dramatični pomak vidjet ćete kad prvo počnete raditi s mjesta strategije. Umjesto da se marketing oduševite jednokratnom aktivnošću, poput hostiranja događaja, a zatim pokrenete s njom bez jasnog cilja na vidiku ... pauzirat ćete. Pitaćete: Šta želimo postići? Koga želimo angažirati? Zašto ovaj događaj umjesto druge inicijative?

Često čujemo o B2B preduzećima koja slijede strategiju korisničke vrijednosti, u kojoj imaju za cilj povećati prihod i posvećenost postojećih kupaca umjesto kupnje novih. Nit u strukturi cijele njihove organizacije trebao bi tada utjecati na negativni odboj. Kada postavite strategiju, a zatim od početka postavite odgovarajući putokaz, počet ćete vražati čak i svoje najviše ciljeve vraški puno brže nego što biste to inače učinili.

Proces: Kako nastaje kobasica

Nakon strategije slijedi izvršenje, a svjetlo vodilja za izvršenje je dobro osmišljen proces. Ako se vaša strategija odnosi na životnu vrijednost kupca, kao u primjeru koji sam gore koristio, možda ćete biti laserski fokusirani na snažan, ponovljiv postupak omogućavanja kupaca i izrade računa. Procitaćete kako se plasirati na tržište postojećim kupcima u svim raznim fazama zrelosti i iscrtati kako ih možete upravljati kroz putovanje za koje mislite.

Na primjer, nakon što neko kupi vaša rješenja - što je sljedeće? Ovdje ćete shvatiti kako izgleda svaka stepenica vašeg korisničkog putovanja. Recimo da kupac kupi Proizvod X, a sljedeći korak je pružanje obuke o tome kako biti uspješan s njim. Nakon toga može doći edukacija kupca o tome zašto bi im možda trebao proizvod Y i priprema za kupnju i implementaciju. Kada zacrtate jasan proces i uskladite svoj tim oko njega, a pokreće ga vaša sveobuhvatna strategija, vaš će kupac bolje prepoznati vašu vrijednost. Za to su potrebne namjera i tvrda posvećenost držanju strategije u prvom planu.

Tehnologija: ojačanje

I na kraju - vaš tehnološki stog (znam, nadali ste se da ćemo doći do ovog dijela). Prvo, primijetite da je vaša tehnologija na ovom mjestu na trećem mjestu. Još uvijek je dio ekipe iz snova, ali nije početni igrač. Drugo, prepoznajte ga zbog uloge koju treba da odigra - a koji podržava ulogu. Jill Rowley, glavni direktor za rast u Marketu, čuveno je mislio da:

Budala s alatom je i dalje budala.

Napravio bih korak dalje i tvrdio da je stvarnost još strašnija, kao što je ta osoba sada opasan budalo.

Loš proces, odvojen od strategije, siguran je recept za neuspjeh kada dodate razmjere i automatizaciju tehnologije. Brže ćete se maknuti s puta i oštetit ćete svoju marku. Vaše mjerenje uspješnosti vaše strategije i metodologije treba ojačati vašim tehnološkim stackom. Vaši bi sustavi trebali hvatati vaše podatke, tako da ih možete analizirati, a zatim donijeti inteligentne odluke hoćete li ostati na kursu ili ste ispravni.

Da bi ovo uspjelo, marketingu je potreban jasan vidokrug na drugim platformama podataka o kupcima. Nije dovoljno da svaki odjel jednostavno koristi svoju tehnologiju; mora biti i arhitektonski oblikovan tako da se podaci mogu smisleno prosljeđivati ​​i prosljeđivati ​​između odjeljenja. Kada dizajnirate svoje sisteme kako biste ojačali svoje strateško usmjerenje i metodologije, maksimizirate njegovu svrhu. Možda neće biti tako upadljivo kao što je stvaranje tehnologije zvijezdom, ali pomoći će vam da postignete još više rezultata i zapravo postignete rezultate.

Mnoge se organizacije nenamjerno na kraju usredotoče na jednu od ove tri komponente, a druge dvije prelaze u crno. Ili, još gore, pokušavaju se nositi sa sve tri - ali u silosima. Kada se dogodi bilo koji od scenarija, vaš tim nije postavljen za uspjeh. Umjesto toga, možete ubrzati prihod stavljanjem strategije na prvo mjesto, a zatim procesa i tehnologije - tim redoslijedom i kao tri dijela istog, usklađenog tima. Ovo je slatko mjesto na kojem ćete zaista pronaći uspjeh koji se oblikuje - i ubrzava.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.