Studije slučaja za marketing: možemo li biti iskreni?

Laži studije slučaja

Toliko dugo radeći u SaaS industriji, nastavljam stenjati dok preuzimam i čitam studije slučaja. Nemojte me pogrešno shvatiti, zapravo sam radio u nekoliko kompanija u kojima smo otkrili klijenta koji radi nevjerovatne stvari s našom platformom ili koji je postigao nevjerovatne rezultate ... i pokrenuli smo i promovirali studiju slučaja o njima.

Ipak, marketing nije samo akvizicija. Marketing se bavi identificiranjem sjajnih izgleda, pružanjem im istraživanja koja su im potrebna za kupovinu, a zatim zadržavanjem sjajnih kupaca koji maksimiziraju vaš povrat od marketinških ulaganja.

Postavljanje suludih očekivanja od klijenta slučajnosti nije sjajan marketing, to je ravno tome lažno oglašavanje - osim ako nije napisano konstruktivno i iskreno.

Saveti za pisanje sjajne studije slučaja

Ne kažem da izbjegavam studije slučaja klijenata koji su postigli sjajne rezultate. Mislim da je apsolutno odlična strategija dijeliti priče o svojim kupcima koji su profitirali ili su vam dobro poslužili vaši proizvodi ili usluge. Ali pišući studiju slučaja, morate biti oprezni pri postavljanju očekivanja sa svojim sljedećim kupcem ... ili kupcem koji koristi studiju slučaja da pokoleba odluku svog internog tima o kupovini. Evo nekoliko savjeta:

  • pozadina - pružiti neke informacije o kupcu i onome što su pokušali postići.
  • Ljudski resursi - razgovarati s internim i vanjskim resursima za talente koje je kupac primijenio koji su pomogli u postizanju nevjerovatnih rezultata.
  • Budžetski resursi - razgovarati sa internim budžetom koji je primijenjen na inicijativu.
  • podešavanje vremena - sezonalnost i rokovi često igraju ulogu u tome koliko dobro inicijativa može postići rezultate. Obavezno ih podijelite u okviru studije slučaja.
  • Prosječne - postavite očekivanja o prosječnim rezultatima koje će kupci postići bez talenta, budžeta i vremenskog rasporeda koji je ovaj klijent primijenio.
  • Meci i prozivi - budite sigurni da ste precizno odredili sve elementi koji su doveli do vrhunskih rezultata.

Izjava o tome da je kupac dobio 638% povrata ulaganja je sjajna studija slučaja za dijeljenje ... ali postavljanje očekivanja kako su to postigli izvan vaših proizvoda i usluga je još važnije!

postavljanje očekivanja je kritična strategija za marketinško povećanje zadržavanje a životna vrijednost svakog klijenta. Ako postavljate smiješna očekivanja koja prosječni kupac ne može postići, imat ćete neke bijesne kupce. I s pravom, po mom mišljenju.

Mitovi, zablude i pretpostavke

Zaista se nadam da ćete uživati Mitovi, zablude i pretpostavke serije na kojima smo radili! Dobivaju veliku pažnju na našim društvenim kanalima, a ja volim napor koji ulažu u seriju naši producentski partneri u kinu Ablog.

Evo transkripcije:

AJ Ablog: [00:00] Doug, pogledaj. Pa sam vidio ovu studiju slučaja i kupio sam taj čarobni grah.

Douglas Karr: [00:06] Čarobni grah?

AJ Ablog: [00:06] Ova čarobna zrna kafe, da. Trebali bi liječiti rak.

Douglas Karr: [00:10] Imate zrna kafe koja liječe rak?

AJ Ablog: [00:12] Imam zrna kafe, da. Vidiš? Samo pročitajte, samo pročitajte.

Douglas Karr: [00:16] Sveti dimi. Liječi rak. Ćelavost muškog uzorka. Erektilna disfunkcija. Zatvor. Trema.

AJ Ablog: [00:23] Takođe rješava grofa [Choculitis [00:00:24]).

Douglas Karr: [00:25] Arahnofobija?

AJ Ablog: [00:27] Ne, to je film. To sponzorira film.

Douglas Karr: [00:30] Spore brzine interneta? Pitam se ko je napisao tu studiju slučaja.

AJ Ablog: [00:34] Ne znam, upravo sam vidio, pročitao i očito je istina.

Douglas Karr: [00:37] Kako to funkcionira?

AJ Ablog: [00:39] Još nisam probao.

Douglas Karr: [00:41] Idemo skuhati kafu.

AJ Ablog: [00:43] U redu, učinimo to.

AJ Ablog: [00:51] Dobrodošli u Myths-

Douglas Karr: [00:52] Zablude-

AJ Ablog: [00:53] I Rants, emisija u kojoj Doug i ja volimo razgovarati o stvarima na internetu koje nas stvarno muče.

Douglas Karr: [00:59] Da, a današnja emisija govori o obećanjima, obećanjima koja kompanije daju sa studijama slučaja.

AJ Ablog: [01:05] Baš kao i obećanja koja je tvoj otac dao i nikada nije ispunio.

Douglas Karr: [01:10] To je nekako mračno. Ali to vidite svaki dan, posebno puno se bavim softverom, pa pomažem softverskim kompanijama. I uzmu jednog klijenta, postižu jedan izvanredan, nevjerovatan rezultat koristeći svoj softver, i kažu, "O, Bože, to moramo napisati u studiji slučaja." Tako ste dobili ovu studiju slučaja i to je kako je ovaj softver povećao njihov povrat ulaganja za 638% ili što već. Stvar je u tome da oni mogu imati hiljade kupaca, a jedan kupac je dobio taj rezultat. To ne bismo dopustili nigdje drugdje. Ne bismo dopustili farmaceutskoj kompaniji da je postojao pacijent sa karcinomom koji je uzimao aspirin jednom kad je njihov karcinom nestao, i reći, "Hej, ovaj aspirin liječi rak." To nikada ne bismo dopustili, ali iz nekih razloga sa studijama slučaja to stalno dopuštamo. A problem je u tome što postoje tvrtke i potrošači koji izađu tamo i pročitaju studiju slučaja, i oni-

AJ Ablog: [02:15] Oni zapravo ne znaju.

Douglas Karr: [02:16] Da, osjećaju se kao da je to istina, kao da firma ne bi smjela lagati.

Govornik: [02:21] Nije laž ako vjerujete.

Douglas Karr: [02:24] A kompanija ne laže.

AJ Ablog: [02:27] Ali oni vam ne govore cijelu istinu.

Douglas Karr: [02:29] Tačno. Oni samo koriste ovaj apsolutno najbolji slučaj. Možda je to bila marketinška platforma ili nešto slično i imali su sjajan marketinški tim, a bila je sezona u kojoj su dobili najviše posla, a njihov konkurent je jednostavno prestao poslovati i cijene su im mogle jednostavno pasti. I tako su sve ove stvari zajedno povećale svoje rezultate za 638%.

AJ Ablog: [02:52] Tačno, ili je to poput video kompanije koja kaže, "Hej, pogledajte, koliko je sjajna bila ova kampanja", osim činjenice da ta marka već ima sjajne sljedbenike. Radili su ono što su morali na društvenim mrežama. To nije sam video, ali sve ostale stvari su kombinirane s njim, a zatim su uzeli kredit govoreći: "Oh, pogledajte što je moj video učinio za vas."

Douglas Karr: [03:12] Tačno. Dakle, samo bih rekao da ste kao kompanija jedan od problema s kojim nailazite nizvodno od toga kada s klijentom postavljate ta grandiozna očekivanja, da se sada taj klijent ukrca nakon čitanja te studije slučaja i očekuje takvu vrstu učinka.

AJ Ablog: [03:31] Isti taj rezultat, da.

Douglas Karr: [03:32] I tako ove kompanije često bacaju studije slučaja vani, zaista su ponosne na to, počinju s tim poslovati, a onda dobijaju razočarane kupce. Dakle, moja stvar je da, ako ćete raditi studiju slučaja, ne kažem da ne koristite onu da je neko postigao izuzetne rezultate.

AJ Ablog: [03:47] U redu, i tamo ima puno dobrih studija slučaja.

Douglas Karr: [03:49] Da, ali budite iskreni u studiji slučaja. „Hej, ovo nije tipična vrsta odgovora koju dobivamo. Ovo nisu tipični rezultati. Evo tri faktora koji su doveli do rasta osim naše platforme ili softvera. ”

AJ Ablog: [04:04] Tačno. Budite iskreni i postavite očekivanja.

Douglas Karr: [04:06] Da, samo budi iskren. Mislim da je studija slučaja nevjerovatna prilika da svog sljedećeg klijenta ili sljedećeg klijenta educirate o tome što je moguće, ali ne i što će biti norma.

AJ Ablog: [04:20] Tačno, niste jedna od onih reklama za prodaju u 3:00 ujutro koja kaže: "To će vam se dogoditi svaki put, jer to radimo."

Komercijalno: [04:29] I lijepa stvar kod ovih katana za vježbanje ... oh, to boli. - Oh To je bolilo veliko vrijeme. Komadić toga, upravo me savjet dohvatio, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Za potrošače i preduzeća koja čitaju studije slučaja, uzmite ih sa rezervom ili ih vratite. Ako neko kaže: "Dobijamo ovu vrstu 638% ROI-a", odgurnite i recite: "Koliki je prosječni ROI koji ostvarujete kod klijenata?" A onda za kompanije koje izvode ove studije slučaja, stavili su da je ovo bio izuzetan rezultat koji su ti momci dobili, ali moramo vam reći o tome jer je bio tako kreativan, a evo i svih ostalih faktora koji su u njega lagali. I sada ono što radite je da pomažete sljedećem kupcu i kažete: „Hej, volio bih postići rezultate koje su oni dobili. Znam da ih vjerovatno nećemo dobiti, ali pogledajte, kad su to učinili, ovo, ovo i ovo- “

AJ Ablog: [05:24] „A mogli bismo napraviti i vrlo slične ...“

Douglas Karr: [05:26] "Mogli bismo učiniti nešto slično i povećati svoje rezultate", i mislim da je to ... zato se maknite s ovog načina da samo pokažete svoje ultimativne sjajne rezultate i postavite propuštena očekivanja sa svojim klijentima i ostalim stvarima. A onda za kompanije i potrošače koji kupuju budite skeptični. Budite skeptični prema tim studijama slučaja.

Govornik: [05:49] Mogu vam otvoriti oči. Mogu ti otvoriti oči.

AJ Ablog: [05:57] Da li je ikada bilo ljudi kada su vas prevarili studija slučaja ili oglašavanje u bilo kojem takvom smislu? Volio bih ih čuti u komentarima dolje. Ako vam se sviđa ovaj video, svakako se svidite i pretplatite se, a mi ćemo se vidjeti u sljedećem videozapisu.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.