Ugradite vrijednost u svaki korak vašeg kupčevog putovanja

Stvaranje vrijednosti u svakom koraku vašeg korisničkog putovanja

Zatvaranje prodaje je veliki trenutak. Tada možete proslaviti sav posao oko ulaganja novog kupca. Tu su isporučeni napori svih vaših ljudi i vaših CRM i MarTech alata. To je pop-šampanjac i odahnite trenutak. 

To je takođe samo početak. Marketinški timovi koji razmišljaju unaprijed zauzimaju trajni pristup upravljanju putničko putovanje. Ali prekidi između tradicionalnih alata mogu ostaviti prazninu u angažmanu između potpisivanja isprekidane linije i pregovora o obnovi. Tu upravljanje vrijednostima kupaca može učiniti sve razlike.

Ono što se odavno smatra moćnim prodajnim alatom, sada je također važna komponenta osiguranja uspjeha kupaca. Tokom procesa prodaje, fokus na vrijednosti vjerovatno je uspostavio jasan poslovni slučaj za vaš proizvod, kao i osnovne mjere za područja utjecaja koja su najvažnija za vašeg novog kupca. Bez posvećenosti korisničkoj vrijednosti za cijelu organizaciju, lako je propustiti iskoristiti ovu osnovu kako se odnos produbljuje. Stoga je posjedovanje vrijednih alata koje mogu koristiti i vaši timovi za prodaju i uspjeh kupaca presudno važno. 

Sve informacije i uvidi prikupljeni tokom procesa prodaje mogu se pokazati jednako korisnim u upravljanju usvajanjem i rastućom upotrebom vaših proizvoda. Napokon, uspjeh kupaca temelji se na ideji da svojim kupcima pruži značajnu vrijednost. 

Pitanje većine timova za uspjeh kupaca je kako tu vrijednost učiniti mjerljivom i predstaviti na utjecajne načine. Ovo je slučaj kada nadzorna ploča isporučene vrijednosti u stvarnom vremenu može učiniti sve razlike u zadržavanju i ponovnim pregovorima. Umjesto da igraju odbranu, pribjegavaju popustu ili podnošenju visokih stopa odbacivanja, naslanjanje na upravljanje vrijednošću kupaca daje timovima za uspjeh kupcima moć da zaobiđu tradicionalne prepreke u nabavci, utirući put do veće prodaje / unakrsne prodaje koristeći stvarni ROI i vrijednost metrika.

Na primjer, ServiceNow, lider u digitalnoj optimizaciji radnog toka, svojim timovima omogućio je alate za upravljanje vrijednostima kupaca širom kompanije. To je omogućilo svima koji su odgovorni za aktivnosti usmjerene prema kupcima da izračunaju i podijele dubinske mjerne vrijednosti. Kao rezultat toga, svi su mogli svoje razgovore, prezentacije i materijale usidriti u mjerljivu vrijednost koju ServiceNow donosi svojim klijentima. Kao rezultat ovih napora, kompanija je poboljšala stopu dobitka na terenskim aktivnostima za 1.7X i udvostručila stopu povezivanja na prodajnim mogućnostima. 

Ovo je jasan recept za stvaranje životnih kupaca, što je krajnje mjerilo uspjeha koliko dobro su vaši timovi upravljali putovanjem kupaca. Stvaranje vrijednosti temeljaca vaše komunikacije i izgradnje odnosa je ključni sastojak ovoga. Mjerljivi vrijedni razgovori imaju moć otključavanja novih nivoa angažmana. Na ovaj način kompanije prelaze sa dobavljača na pouzdanog savjetnika. Pritom, unakrsna prodaja i prodaja više postaju organski razgovori koji proizlaze iz povišene percepcije. Na taj način veze postaju dugoročno partnerstvo i kupčeva dugoročna vrijednost (LTV) i neto tekući prihod (NRR) su dramatično poboljšani. 

Fokusirajući se na vrijednost, kompanije imaju uvid koji im je potreban da maksimalno iskoriste postojeće odnose i razvijaju ih na osnovu zajedničkog razumijevanja zajedničkog uspjeha sa svojim kupcima. Redovna komunikacija isporučene vrijednosti, umjesto samo kada su obnove na stolu ili se kupci žale, omogućava kompanijama da proaktivnije postave temelje za dobru i životnu vezu. Ako vaš tim za uspjeh kupaca može svoje razgovore podići na izvršni nivo, razgovori o obnovi mogu se usredotočiti na ono što možete učiniti sljedeće nasuprot raspravi o postignutom u prošlosti. Sve se vrti oko govora poslovnim jezikom i finansijske vrijednosti. Ovo takođe čini ove interakcije više usredsređenim na planiranje budućnosti, umjesto na pregovaranje i opravdavanje odnosa. 

Vrijednost je tekući razgovor

Kako se potrebe mijenjaju, preduzeća se razvijaju, šire i vrte, ono što vaši kupci cijene mijenja se s vremenom. Redovno je ponovno posjećivanje mjernih podataka vrijednosti na koje su usmjereni i vaš tim i vaši kupci. Dio uspješnog angažmana kupaca trebao bi biti procjena i uspostavljanje novih mjerila uspješnosti kako biste osigurali da vi i vaši kupci zajedno planirate budućnost. To je suština zajedničkog putovanja kupaca. 

Stavljajući vrijednost u središte vašeg korisničkog putovanja, vaši timovi imaju uvjerljiv način da grade na uspjehu i stvore kreposni krug korisničke vrijednosti. A rezultati uključivanja vrijednosti u čitav put kupca su jasni: Povećano zadovoljstvo kupaca. Smanjen odziv kupaca. Više ocjene neto promotora (NPS). Veći neto tekući prihod (NRR). Sve to donosi dobru korist koja je snažna, mjerljiva i značajna.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.