Video> = Slike + Priče

postavljanje poslovnog videa

Ljudi ne čitaju. Nije li to užasno reći? Kao blogeru to je posebno uznemirujuće, ali moram priznati da ljudi jednostavno ne čitaju. E-adrese, web stranice, blogovi, tehničke informacije, saopćenja za javnost, funkcionalni zahtjevi, ugovori o prihvaćanju, uslovi usluge, Creative Commons .... niko ih ne čita.

Zauzeti smo - samo želimo doći do odgovora i ne želimo gubiti vrijeme. Iskreno nemamo vremena.

Ova sedmica bila je za mene maratonska, napisala sam marketinški materijal, odgovorila na e-poštu, napisala dokumente sa potrebama za programere i postavila očekivanja s izgledima o tome što možemo isporučiti ... ali većina toga nije potrošena tačno. Počinjem prepoznavati koliko su slike i priče utjecajnije na prodajni ciklus, razvojni ciklus i ciklus implementacije.

Postalo je očito da su dijagrami neophodni za stvaranje fizičkog otiska u pamćenju ljudi. Možda je to jedan od razloga zašto Common Craft je tako uspješan sa njihovim videa.

Prošli mjesec proveli smo dan i noć na RFP gdje smo odgovorili na desetke pitanja o našem proizvodu i njegovim mogućnostima. Prelili smo formulaciju, napravili sjajne dijagrame i imali nekoliko sastanaka s kompanijom, kako lično, tako i telefonom. Čak smo distribuirali interaktivni CD koji je predstavljao pregled našeg poslovanja i usluga.

Na kraju procesa nalazimo se na drugom mjestu.

Zašto?

Iskreno govoreći, svi glasovni razgovori, marketinški materijal i dokumentacija na kojima smo proveli sate još uvijek nisu pojasnili sažetu sliku klijentu da imali smo ključnu karakteristiku što su tražili. Jesmo ... ali u svim hrpama dokumentacije, sastanaka, razmjene poruka itd. Ta se poruka izgubila.

Nije ironično da je kompanija na prvom mjestu imala priliku da u potpunosti demonstrira (u vlastitom laboratoriju) s klijentom o isporučenom. U postupak smo uvedeni mnogo kasnije i nismo insistirali na internim demonstracijama. Bili smo uvjereni da smo ih u potpunosti priopćili potrebna rješenja.

Pogriješili smo.

Povratne informacije klijenta bile su da je naša demonstracija bila previše tehnička i da joj je nedostajalo meso onoga što je klijent tražio. Ne slažem se - definitivno smo cijelu prezentaciju usmjerili na tehničke aspekte našeg sistema s obzirom na to da je kompanija imala jadan kvar sa svojim prethodnim dobavljačem. Znali smo da naša aplikacija stoji samostalno, pa smo htjeli upoznati se s tim kako je naša tehnologija diferencijacija koja im treba.

Oni to nisu znali.

Osvrćući se na to, mislim da smo vjerojatno mogli ispustiti tonu poziva, dokumentacije, pa čak i dijagrama, te jednostavno sastaviti video kako je aplikacija radila i premašiti njihova očekivanja. Znam da u posljednje vrijeme puno pišem o videu na svom blogu - ali zaista postajem vjernik medija.

7 Komentari

  1. 1

    Doug,
    Razgovarao sam s Markom o ovome danas na košarci i prvo što sam ga pitao je "jeste li crtali slike s klijentom?" Prema mom iskustvu, ništa ne okuplja poslovne i tehničke rasprave bolje od diskusije o „bijeloj ploči“ uživo u kojoj ćete dobiti sve veze, sisteme, razloge, korisnike itd. U živoj raspravi sa kupcem. Slažem se s vama da niko ništa ne čita. Ako nešto napišem, volim čitati s kupcem od riječi do riječi - pa to zahtijeva da dokumenti budu kratki.

    Izvinite na dugom komentaru, ali pritisnuli ste vruću tipku sa mnom i danas sam uvučen u razgovor ...
    -scott

    • 2

      Hej Scott,

      Vaš razgovor s Markom definitivno je ohrabrio ovaj post na blogu i slažem se s vama. S obzirom na količinu materijala koji smo trebali pogurati do ove konkretne perspektive u kratkom periodu, čak mislim da bi i prekoračenje slika bilo potrebno - možda kombinacija slika, snimljenih demonstracija i demonstracija uživo.

      Definitivno smo bili u nepovoljnom položaju od početka - druga je kompanija već ugrađena bez našeg znanja - ali činjenica da imamo bolji proizvod mnogo bi više stršila da smo svim sudionicima ostavili živo sjećanje na naše proizvode 'bolje mogućnosti.

      Hvala na inspiraciji!
      Doug

  2. 3

    Žao mi je što čujem da niste obavili prodaju. Vaša iskrenost je izuzetno cijenjena. Ponižavajuće je iskustvo biti drugi na nečem važnom. Zvuči kao da ste udarili nokat u glavu svojim uvidom u video medij. Ako prodajnu prezentaciju smatrate obrazovnim iskustvom za kupca, sjetit ćete se da ljudi uče na različite načine. Učitelji znaju da neki obrađuju učenje slušanjem, neki obrađuju učenje čitanjem, neki obrađuju učenje radeći. Ako možete pružiti različita iskustva učenja, postići ćete svoje ciljeve obrazovanja. Uvijek možete pripremiti više prezentacija s različitim stilovima unaprijed i procijeniti svoju publiku tokom prezentacije. Ako vam daju male tragove poput recite "čujem te, Doug" ili "ne vidim kuda idem ovamo", možete steći mali uvid u njihov stil učenja ... .. i onda ići u tom smjeru . Sretno sa sljedećom prezentacijom. I hvala na sjajnom malom video zapisu na blogovima na stranici Commoncraft! To je bilo tako svježe! I takođe hvala na povratnim vezama iz prethodnog komentara ... postavljam vaš blog na moju listu blogova sa zabranom zabrane na mojoj stranici!

  3. 5
  4. 7

    Postoje dva osnovna pravila koja bi svaki prodavač trebao slijediti:

    Pravilo br. 1 (iz novinarstva) - Prosječna osoba ima nivo čitanja I opseg pažnje učenika 6. razreda. Koristite kratke rečenice i male riječi. Važne informacije idu na prvo, manje važne na kraju.

    Pravilo br. 2 (iz marketinga) - Bombardira nas više od 30,000 1 ubjedljivih poruka dnevno (ovo je više od običnih reklama). Da biste preskočili nered, čak i za pametnije ljude, morate slijediti pravilo XNUMX.

    Dobar RFP sadrži samo nekoliko stranica i adresiraće samo onu posebnu potrebu koju ima klijent, a ne govoriti o kompaniji koja odgovara, njihovom procesu ili sadržavati puno i puno materijala. Ako to učinite, uvrstite ih u indeks, ali samo materijale koje apsolutno morate imati.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.