Zašto je preprodaja spremna da posjeduje iskustvo kupca: pogled iznutra na Vivun

Vivun preprodaja i iskustvo kupaca (BX)

Zamislite da ne postoji Salesforce za prodajne timove, Atlassian za programere ili Marketo za marketinške ljude. To je u suštini situacija za preprodajne timove prije samo nekoliko godina: ova izuzetno važna, strateška grupa ljudi nije imala rješenje dizajnirano za njih. Umjesto toga, morali su spojiti svoj rad koristeći prilagođena rješenja i proračunske tablice.

Ipak, ova grupa ljudi sa nedostatkom usluga jedna je od najvažnijih i strateških osoba u B2B prodaji. Često pogrešno shvaćeno kao da je demo jockeys, tim za pretprodaju ima moćan uticaj na sposobnost prodajnog tima da generiše kanal i zatvori posao. To su oni kojima današnji kupci otporni na prodaju zapravo vjeruju – oni s dubokim poznavanjem proizvoda, koji mogu voditi potencijalne kupce i pomoći im da ostvare svoje jedinstvene slučajeve upotrebe. 

A kompanije ih ne mogu zaposliti dovoljno brzo.

2022 Predprodajni poslovi i rast

Postoji više od 320,000 kompanija koje zapošljavaju preko 1.8 miliona profesionalaca za preprodaju. Predprodajni timovi su porasli za preko 300% samo u protekloj godini u kompanijama kao što su npr Snowflake, Zum, I Autodesk.

LinkedIn Insights

Moć preprodaje

Predprodajni tim pruža snažne prednosti kompanijama kao što su ove, omogućavajući organizacijama da:

  • Stvorite besprijekornu usklađenost između istraživanja i razvoja (R&D) i prodaje, osiguravajući da su nedostaci proizvoda koje artikuliraju potencijalni kupci vezani za prihod i brzo proslijeđeni timu proizvoda na akciju
  • Isporučite stručnost tokom ciklusa kupovine, pružajući odgovornost i transparentnost
  • Omogućite kupcima da shvate mogućnosti proizvoda što je brže moguće
  • Osigurajte neprekidan prijelaz na postprodaju, gdje kupac lako ostvaruje vrijednost

U mnogim aspektima, zbog svoje želje da steknu brzu vrijednost i punu autonomiju u procesu kupovine, kupci su daleko više uloženi u svoj odnos sa članovima svog PreSales tima nego u svoj izvršni direktor. Kao rezultat toga, predprodaja je ta koja je najbolje opremljena za pružanje izvanrednog korisničkog iskustva.

Ulazi Vivun

Vodio sam predprodajni tim u Zuora kroz našu IPO vrednu više milijardi dolara, i znao sam kakav su to neiskorišćeni resursi – i kako današnji kupci zaista veruju i odgovaraju samo na stručnost rešenja koju nude. Zato sam stvorio prvu industriju Iskustvo kupca (BX) platforma, koja koristi umjetnu inteligenciju (AI) kako bi pomogla kompanijama da ispune zahtjeve kupaca otpornog na prodaju, od početnog interesa preko procjene, odluke o kupovini i tekućeg širenja.

Vivun Hero

Naš vodeći proizvod, heroj, pomaže vođama PreSales-a da vode svoje timove kao posao sa kritičnim podacima i uvidima, poboljšava predviđanje prodaje pomoću Hero Score-a koji pokreće AI i usklađuje polje i proizvod kroz uvide koje je PreSales uhvatio na terenu.

Vivun Eval

Naš drugi proizvod, Eval, omogućava kompanijama da budu partneri s kupcima u praktičnim procjenama uz transparentnost i povjerenje. Dodatni proizvodi su također na vidiku.

Studija slučaja: Puppet stavlja pretprodaju u centar uticaja

Sjajan primjer kako PreSales može imati koristi od platforme napravljene za njihove potrebe može se naći u jednom od Vivunovih poslovnih korisnika, lutka. Puppet je kompanija za automatizaciju koja isporučuje, osigurava i upravlja infrastrukturom i aplikacijama putem infrastrukture kao koda.

Njihov potpredsjednik za prodaju širom svijeta, Martyn Storey, tražio je dosljedan i efikasan proces prije prodaje u svim regijama, kao i uvid u ono što je bilo uspješno kako bi mogao efikasno koristiti podatke prilikom treniranja tima. Također je želio kvantitativni način da pokaže njihovu perspektivu u predviđanju prodaje.

Puppet ima visoko tehničke proizvode—trebali smo da podignemo strateški profil naših članova preprodajnog tima i da se njihov glas čuje. Imamo tehnički pogled na svaku priliku koju naši izvršni kolege nemaju, a ta perspektiva može imati ogroman uticaj na prodajne obaveze za kvartal.

Martyn Stori, lutka

I konačno, Martyn je želio način da Puppetovim istraživačkim i razvojnim timovima pruži uvid u nedostatke proizvoda. Martyn je znao da njegov tim hvata neprocjenjive informacije o proizvodu u trenutku kada je potencijalni klijent dao povratnu informaciju tokom procesa kupovine, ali je želio da osigura da njegova kompanija ima način na koji vodi razgovor o karti proizvoda.

Umjesto da raspravu o proizvodu vodi najglasniji glas u prostoriji, željeli smo vratiti bolje podatke timu proizvoda.

Martyn Stori, lutka

Sa svojim timom koji koristi Vivun, Puppet je postigao dramatične rezultate. Automatsko snimanje aktivnosti u Hero-u sada pruža Puppet-u uvid u pretprodaju u realnom vremenu.

Sada možemo jasno vidjeti dokaze koncepata (POC) i pilotira predprodajni tim koji vodi i koliko vremena tim provodi na internim i eksternim sastancima. Znamo koji obrasci dovode do uspješnih ishoda i u skladu s tim mogu trenirati svoj tim.

Martyn Stori, lutka

Pored toga, faze specifične za pretprodaju i Hero score omogućavaju Puppet PreSales-u da svoju tehničku perspektivu unese u prognozu prodaje.

Razgovaramo o Hero Scores iz Vivun-a zajedno sa CRM rezultatima tokom prognoze kako bismo osigurali da naši članovi tima za pretprodaju i rukovodioci računa budu usklađeni u svakom poslu.

Martyn Stori, lutka

Što se tiče usklađivanja terenskog tima sa proizvodnim timom, integracije sa Salesforceom i Jira omogućavaju da povratne informacije kupaca budu efikasno raspoređene kroz Puppet. Njihovi timovi za proizvode, inženjering i uspeh kupaca su u mogućnosti da pregledaju nedostatke proizvoda prijavljenih u Hero – a uticaj nedostataka proizvoda na prihod je jasno vidljiv svim tim timovima.

Martyn je u stanju da postavi realne brojeve na osnovu ove vrste podataka.

Prije su povratne informacije o proizvodima bile anegdotske, a sada su stvarne. Redovni razgovori o podacima koje smo prikupili u Vivunu bili su nam nevjerovatno korisni—zbližili su prodajni inženjering i timove za istraživanje i razvoj i dali ogromnu količinu uvida koji se može primijeniti. Samo da damo jedan primjer: hvatanjem praznina u proizvodima s Vivunom, otkrili smo da je zahtjev za jednom funkcijom utjecao na 1.1 miliona dolara prihoda kod tri korisnika. To smo iznijeli našem proizvodnom timu, a istraživanje i razvoj su se složili da popune jaz.”

Martyn Stori, lutka

Čuti ovu vrstu povrata ulaganja od kupaca za mene je neverovatno zadovoljstvo. To potvrđuje početnu viziju koju sam imao za Vivun, a to je da spasim lidere PreSales iz vrste nepodržanog, nevoljenog okruženja u kojem sam se često nalazio dok sam gradio i skalirao svoj globalni tim u Zuori. I sa preko 130 kupaca, nedavna serija C runda predvođena Salesforce Ventures, A Nagrada Cool Vendor od Gartnera, znam da Vivun tek počinje naše putovanje kako bi otključao pravi strateški potencijal PreSalesa i osnažio ih da isporuče nevjerovatna iskustva kupaca.

Zatražite Vivun Demo

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.