Šta je automatizacija marketinga? Šta trebate znati ...

Marketing automatizacija je modna riječ koja kao da se danas primjenjuje na sve. Ako softverska platforma može aktivirati poruku primaocu putem njihovog API-ja, ona se promovira kao automatizacija marketinga. Po mom mišljenju, ovo je jednostavno neiskreno. Iako je ovo možda automatizirana aktivnost koja odgovara njihovoj marketinškoj strategiji, to teško može biti rješenje za automatizaciju marketinga. Zapravo, vjerujem da većina dostupnih rješenja za automatizaciju marketinga - čak i najveća - ima ozbiljna ograničenja koja ograničavaju tržišnu sposobnost da u potpunosti spozna sve prednosti autentične marketinške automatizacije.

Šta je automatizacija marketinga?

Definicija: Automatizacija marketinga odnosi se na softverske platforme i tehnologije dizajnirane za marketinške odjele i organizacije da efikasnije trguju na više kanala na mreži (kao što su e-pošta, društveni mediji, web stranice itd.) I automatiziraju ponavljajuće zadatke. Kao što je definirano dana Wikipedia.

Ovo je nejasna definicija koju ne podržava nijedna industrijska definicija ili kvalifikacija.

Mislim da je vrijeme da se neko iz branše uspravi i bolje odradi zadatak definiranja osnovnih karakteristika i fleksibilnosti potrebnih za identifikaciju vaše platforme kao platforme za automatizaciju marketinga. Već smo pisali o marketinškoj automatizaciji. Ne samo kako iskoristite automatizaciju marketinga ali promjene u industriji kao cjelina. Nažalost, kompanije koje ulažu u a rješenje za automatizaciju marketinga još uvijek vidim probleme.

Razvijen je Boston Interactive ovu infografiku kao pregled ključnih strategija koje trenutno koriste automatizaciju marketinga.

Koje su prednosti automatizacije marketinga?

Prema InTouch CRM:

• 63% kompanija koje su bolje od konkurencije koristi marketinšku automatizaciju
• Preduzeća koja koriste marketinšku automatizaciju da bi podstakla potencijalne klijente bilježe rast od 451% kvalificiranih potencijalnih klijenata
• 75% kompanija koje koriste automatizaciju marketinga vide ROI u roku od godinu dana

Zašto implementacije automatizacije marketinga ne uspijevaju

• Užasna očekivanja od resursa - Čitava industrija automatizacije marketinga radi apsolutno užasan posao postavljajući očekivanja prodajom svojih platformi. Dijele uspješne slučajeve upotrebe nakon slučaja upotrebe, ali njihov odziv kupaca je užasan. Dakle, kupci troše neizmjerno puno vremena i novca na platformi koju nikada nisu koristili. Evo moje analogije: Prodaja marketinške automatizacije je poput prodaje frižidera nekome ko gladuje. Hladnjak vam neće dobro doći ako ga ne napunite hranom!
• Akvizicija nije sve - Gotovo svaka poznata platforma za automatizaciju marketinga bavi se samo akvizicijom. Utječnije je imati uravnoteženu marketinšku strategiju koja djeluje na stjecanje i zadržavanje, a istovremeno povećava vrijednost angažmana s kupcima. Nevjerovatno, ali neke od najsofisticiranijih platformi tamo potpuno zanemaruju vaš profil korisnika i aktivnosti - oni rade samo na tome da izbace potencijalne kupce u olovne lijevke kako bi ih gurnuli do konverzije.
• Kompanije nisu dovoljno sofisticirane - S vremena na vrijeme gledamo kako se kompanije preusmjeravaju sa dobavljača usluga e-pošte na dobavljača marketinške automatizacije s grandioznim vizijama povećanog povrata ulaganja i sofisticiranosti. Nažalost, nisu spremni interno transformirati svoje strategije, pa samo nastavljaju koristiti sustav za grupno i miniranje. Kakav gubitak budžeta!
• Proces prodaje se ne podudara - Još jedno ključno pitanje s gambitom marketinških platformi za automatizaciju je to što su razvili jedno rješenje za sve. Nabavite licencu za bilo kojeg od najvećih dobavljača i oni vam odmah kažu da napustite svoj postupak vožnje i njegovanja potencijalnih kupaca i umjesto toga pređite na njihov „postupak“. To rade čak i ne znajući šta je uspješno ili neuspješno u prodajnom i marketinškom procesu kupca.
• Više koraka do konverzije - Većina platformi koristi definirani proces u više koraka od osvještavanja do konverzije. To je sjajno ako se dogodi da se podudara s putem kojim vaši izgledi idu do konverzije, ali za većinu tvrtki događaji koji se događaju između svijesti i konverzije značajno se razlikuju. Potrebno vam je rješenje za automatizaciju marketinga koje se može podudarati sa koracima ili događajima koje vaši kupci poduzimaju ... to može biti 3 ili može biti 30!
• Više staza do konverzije - S jednoznačnim rješenjem, postoji problem s jednim potezom. Ako opslužujete različite industrije, kupce različite veličine, ponude različitih veličina i različite proizvode, onda to trebate fleksibilnost za razvoj višestrukih putova do konverzija sa događajima, njegovanjem, e-mailovima, odredišnim stranicama, pozivima na akcije i strategijama bodovanja. Pridržavanje jednog puta ozbiljno hendikepira vašu strategiju marketinške automatizacije i moglo bi protratiti nevjerovatne investicije koje ulažete.
• Prijelazni troškovi - Većina marketinša koje poznajemo rade s manje resursa nego što su ikada imali u prošlosti. Usvajanje platforme za automatizaciju marketinga zahtijeva da odjel za marketing nastavi raditi na strategiji koja već pokreće poslovne rezultate, istovremeno paralelno primjenjujući novu metodologiju. Često to zahtijeva integracijske resurse, analizu prodaje i zadržavanja i resurse sadržaja za razvoj odredišnih stranica, tehničkih lista, webinara, preuzimanja i e-adresa potrebnih za popunjavanje novih kampanja marketinške automatizacije. Vidimo da se gotovo svaki kupac bori s tim ... prijavom na platformu i mjesecima je ne primjenjuje zbog nedostatka tranzicijskog plana.

Često me iznenadi kada vidim da se kompanije koje se bore sa osnovama ulazne strategije iznenada uskoče u trag automatizaciji marketinga. Možda nemaju pokrenut program e-pošte ... ili nemaju integraciju upravljanja odnosima s klijentima (CRM), niti web lokaciju optimiziranu za mobilne uređaje ili web lokaciju koja je optimizirana za pretraživanje, društvene mreže i konverzije ... ali sada traže implementirati rješenje za automatizaciju marketinga. Na čemu ?!

Šta čini rješenje za automatizaciju marketinga?

Postoji niz karakteristika koje bi platforma za automatizaciju marketinga trebala imati kako bi se u potpunosti iskoristila i proširila kako postanete sofisticiraniji i potražnja raste. Razgovarajmo o njima ovdje:

• Uvoz podataka - Sposobnost automatskog izdvajanja podataka iz računa, podrške i drugih sistema povezanih s kupcima je obavezna. Također mora biti u mogućnosti povećati, segmentirati i filtrirati vaše kampanje za automatizaciju marketinga. Cjelodnevni rad na izvlačenju, masaži i uvozu podataka više puta nije automatizacija.
• Izvoz podataka - Imate druge sisteme, poput CRM-a, službe za pomoć, odjela za naplatu itd. Koji trebaju znati kada se dogodi kupac u vašoj kampanji za automatizaciju marketinga. Primjeri mogu uključivati ​​postavljanje podsjetnika za daljnje aktivnosti u Salesforceu ili slanje prijedloga na zahtjev.
• API - Uz mogućnost slanja i primanja podataka, an API je nužno za eksterno pokretanje događaja i ažuriranje informacija u vašim kampanjama za automatizaciju marketinga.
• Pokrenute kampanje - Sposobnost pokretanja kampanje iz prilagođene akcije je od suštinske važnosti. Na primjer, neko preuzme tehničku knjigu - morate biti u mogućnosti da izvršite kampanju koja njeguje ovaj odvod do kraja.
• Drip kampanje - Usklađivanjem niza komunikacija s vašim kupcem na različitim medijima možete ih angažirati i educirati do konverzije.
• Vodeći bodovi - Ako ste u mogućnosti prilagoditi šeme bodovanja na osnovu aktivnosti korisnika, možete efikasno komunicirati s tim ljudima i razumjeti gdje se nalaze u ciklusu kupovine, obnove ili nadogradnje.
• Segmentacija i filtriranje - Sposobnost potiskivanja pretplatnika iz kampanja, filtriranja primatelja i segmentiranja ponuda i mogućnosti pruža visok nivo prilagodbe koja će povećati broj klikova i konverzija.
• Integracija društvenih medija - Slušanje i komunikacija sa vašom ciljnom publikom na društvenim mrežama vaše kompanije je od ključne važnosti. Ponašanje društvenih medija može ubrzati cikluse jer vam pomaže da se brže povežete i prije zaključite poslove.
• Praćenje posjetitelja - Identificiranje jedinstvenih posjetitelja putem IP adrese, podataka o kupcima, aktivnosti obrazaca, prijava, klikova e-poštom itd. Može pomoći vašoj kompaniji u pravilnom bodovanju, segmentiranju, filtriranju i izvođenju relevantnih kampanja.
• Obrasci i odredišne ​​stranice - Snimanje podataka i izrada detaljnih profila s meta podacima mogu vam pružiti sve informacije potrebne za stvaranje personalizirane kampanje koja u pravo vrijeme priopćava pravu poruku.
• E-mail marketing - Budući da je to u osnovi svakog sistema automatizacije marketinga, ovo je neophodno ... ali važno je da ste sposobni dizajnirati i provoditi kampanje koje odgovaraju mobilnim čitateljima. Uključivanje tekstualnih poruka i telefonskih poziva definitivno je plus!
• Remarketing, ponovno ciljanje, napuštanje - Aktivnost na kanalima s vašim robnim markama omogućava vam slanje prilagođenih poruka na osnovu namjere korisnika.
• Content Management - Sposobnost dodavanja skripti, obrazaca, pa čak i integriranja dinamičnog sadržaja fantastična je karakteristika za vaš sistem upravljanja sadržajem. Zašto promovirati novu ponudu kada kupac posjeti vašu stranicu ... umjesto toga dajte mu prilagođenu poruku!
• Neograničene, višekanalne kampanje - Jedan put jednostavno nije dovoljan. Gotovo svaka kompanija zahtijeva najmanje tri osnovne interakcije za hvatanje potencijalnih klijenata, obnavljanje kupaca i prodaju trenutnih kupaca.

Postoje neka istraživanja o tome kako marketinški stručnjaci biraju rješenje za automatizaciju marketinga, ali bilo bi sjajno kada bi jedan od istraživačkih giganata poput Forrestera ili Gartnera više govorio o odbijanju, sofisticiranim troškovima, troškovima implementacije i resursima potrebnim za implementaciju i stvaranje nevjerovatnih ušteda koje marketinška automatizacija može ponuditi. Vjerujem da većina kompanija nije samo nespremna za potreban napor, već i ne shvaća da nije dovoljno sofisticirana da pokrene ove programe. Agresivne prodajne strategije potiču zatvaranje automatizacije marketinga - ali nedostatak resursa i karakteristika ograničava njihovu sposobnost da se u potpunosti iskoriste.

Nema sumnje da bi kompanije koje plaćaju puno za svoje dobavljače usluga e-mail marketinga trebale potražiti sisteme za automatizaciju marketinga kako bi povećale svoju efikasnost. Oni čak mogu uštedjeti malo novca izvršavajući identične kampanje, prikupljajući neprocjenjive podatke za buduće kampanje. Ali apsolutno je neophodno da preduzeća prepoznaju šta platforma za automatizaciju marketinga treba učiniti za njih, kao i resurse potrebne da ih u potpunosti iskoriste za povećanje svog marketinškog povrata ulaganja.