Kakva je percepcija vaše vrijednosti?

grafikon cijena vrijednosti

grafikon cijena vrijednostiPonekad pomislim da sam lud i pokrećem vlastiti posao prije dvije godine (ali ne bih to mogao drugačije). Ubrzo nakon pokretanja posla, znao sam da imam problema jer sam imao izvrstan proizvod, ali nisam imao pojma kako ga prodati. Postavio bih ponudu tako što bih procijenio koliko će mi vremena trebati i pomnožio to s mojom satnicom. Rezultat je bio da će mi stvari trebati 2 puta više, a zarađivao sam manje nego što bih imao na bonovima za hranu ... i nisam spavao.

Tek kad sam se upoznala Matt Nettleton i dobio nekoliko treninga prodaje da sam vidio pogrešku svojih puteva. I je utvrđivao vrijednost moje usluge, kako je prikazala moja procjena, umjesto da dopušta moj kupac da cijeni uslugu. Mogao bih raditi na dvije različite klijentske web stranice i okrenuti se njihovim ulaznim marketinškim naporima, a jedan bi mogao zaraditi još stotine dolara, a drugi stotine hiljada dolara. Isti rad ... dvije različite vrijednosti.

Ta promjena u mojem poslovanju porasla je do mog poslovanja. Još uvijek imam mnogo malih kupaca, ali to su zasjenili veliki kupci više cijenim moju uslugu zbog utjecaja na njihovu organizaciju. Ironija je u tome što su manji angažmani koje sada imamo zapravo najteži jer povećanje za 10% možda neće pokriti ni naš mjesečni angažman!

Neko me pitao neki dan mislim li da je to dobra ideja otvoreno tržišne cijene usluga na njihovoj web lokaciji. Smatrali su da je to veliki znak transparentnosti i da će im uliti povjerenje u njihove izglede. Kažem da nije. Tweetao sam vam da kad objavite cijenu, cijena je sada karakteristika da će se sva vaša konkurencija takmičiti s vama. Problem s objavljivanjem cijene je isti kao i ja i moje rane ponude. Ne uzima u obzir vrijednost vaše usluge do perspektive.

Ako ste 99 dizajni, radi. Natječete se samo s ostalim jeftinim uslugama. Ali bilo bi jednostavno glupo da neki od mojih saradnika grafičkih dizajnera citiraju koliko košta logotip, ne shvaćajući vrijednost koju bi logo mogao donijeti kompaniji. Novi logotipi imaju definisani kompanije! Jeftin logotip može se smatrati jeftinim - zajedno sa kompanijom koju predstavlja. Kvalitetan logotip može promijeniti tu percepciju i privući mnogo više pažnje u industriji.

Vaš marketing je vanjski prikaz percepcije you imate svoj brend. Ako je dio vrijednosti cijena, svakako dodajte "jeftino" u naziv marke i bacite tamo neke konkurentne cijene! Međutim, ako vrijednost koju donosite je iskustvo, inteligencija, ideja, sofisticiranost i rezultati ... držite cijene na web lokaciji i neka vaši izgledi odluče o vrijednosti donosiš. Kada kupca potpišemo u odnosu na ugovornu veličinu drugog kupca, ne kvantificiramo ga deset puta težim radom. Kvantificiramo ga pokušavajući postići 10 puta veće rezultate ili iste rezultate dobiti u desetini puta.

Budite pažljivi i u marketinškom i u prodajnom pristupu vrijednost naspram cijene. Nisu isti! Cijena je koliko naplaćujete, a vrijednost vrijedi za kupca. Vaš marketing treba promovirati vrijednost koju donosite, a ne ono što koštate. A ako vam se prodajni tim požali da gubi prodaju na osnovu vaših cijena, nabavite nove prodavače. To znači da oni ne razumiju i ne pomažu potencijalnom klijentu da shvati vrijednost koju donosite.

Spomenar: U ovo krizno vrijeme, dodao bih da i naš sistem zapošljavanja ima isti problem. Ljudi često očekuju povišicu na osnovu svoje radni napor, životni standard, ili promjena životnih troškova. To je njihova percepcija vrijednosti njih samih. Ništa od toga nije važno za kompaniju. Na osnovu toga, neki preuveličavaju svoju vrijednost ... a mnogi drugi je podcjenjuju. U cijeloj svojoj karijeri (izvan mornarice), iskreno nikada odbijen je za povišicu. To je bilo zato što je umjesto razgovora COLA ili industrijski standardi, Govorio sam o tome rezultati i dobit. Nije mi bilo nimalo pametno da mi je kompanija dala povišicu od 20% kad bih ih štedio ili im zarađivao dvostruko veći iznos.

5 Komentari

  1. 1

    Zdravo Douglas

    Ne bih se mogao više složiti. Prije godinu i po dana naišao sam na nekoliko knjiga Alana Weissa zbog kojih sam shvatio sve greške koje sam radio kada je riječ o određivanju cijena mojih usluga. Kako tako prikladno kaže: „Glavni uzrok niskih naknada za savjetovanje je nisko samopoštovanje“. U uslugama nema apsolutno nikakvog smisla * prodavati vrijeme, kao da je vrijednost koju donosimo klijentu u korelaciji s utrošenim vremenom. Ako klijent jasno izjednači cijenu sa primljenom vrijednošću, onda je sve dobro za sve. Niko se ne zezne. Dodajte ovome da nastoji stvoriti način za produktivnije angažman, jer su obje strane sretne. 

    Iskreno, više volim da se snalazim da klijentu kažem da nego da kažem ne ...

  2. 4

    Tako istinito - vaši pogledi su mi zaista odjeknuli dok učim iste lekcije kao i vi, i na isti način. Nije loša stvar ako me kretanje vašim stopama stavi na istu nogu kao i vi nekoliko godina niz put! Hvala na vrlo pronicljivom članku.

  3. 5

    Tako istinito - vaši pogledi su mi zaista odjeknuli dok učim iste lekcije kao i vi, i na isti način. Nije loša stvar ako me kretanje vašim stopama stavi na istu nogu kao i vi nekoliko godina niz put! Hvala na vrlo pronicljivom članku.

Šta ti misliš?

Ova stranica koristi Akismet kako bi smanjila neželjenu poštu. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.